Ekipa jedne lokalne televizije je posjetila pijacu kod Travnika u Bosni i Hercegovini a jedan od prodavaca je bio raspoložen da otkrije neke trikove kojima se tamo služe. On je rekao da postoji način na koji ljudi koji rade duže vremena na pijaci prepoznaju one koji imaju dubok džep. U nastavku saznajte detalje.
Na pijaci se rijetko sve završava na cijeni koja je izgovorena na početku. Kupac pokušava spustiti iznos, prodavač procjenjuje koliko prostora ima za dogovor, a između te dvije strane nastaje razgovor u kojem iskustvo, humor i snalažljivost često vrijede gotovo koliko i sama roba. Upravo takvu svakodnevicu opisao je Elvir Osmanović iz Travnika, koji je u jednom spontanom razgovoru govorio o cjenkanju, mušterijama, svojih šest štandova, ali i o tome kakvu partnericu traži.
Cjenkanje je godinama ostalo sastavni dio pijaca, sajmova i otvorenih prodajnih prostora. Za razliku od klasične trgovine, gdje je cijena uglavnom unaprijed određena, na pijaci ona često predstavlja samo početnu tačku razgovora.
Kupac procjenjuje koliko može spustiti iznos, dok prodavač istovremeno pokušava shvatiti koliko je osoba s druge strane zaista zainteresovana za robu i koliko je spremna platiti. Upravo zato dobar trgovac ne prodaje samo proizvod. Prodaje i priču, odnos i osjećaj da je kupac napravio dobar dogovor.
POZADINA DOGAĐAJA
Na pijacama se cijena često oblikuje kroz razgovor između kupca i prodavača. Iskustvo, procjena mušterije i sposobnost brzog pregovaranja zato postaju važan dio posla, a upravo je Elvir svoj način trgovanja opisao bez mnogo uljepšavanja i uz dosta humora.
„Kad vidimo mušteriju da je slab s kešom, za njega je marka“
Elvir u razgovoru nije pokušavao predstaviti pijacu kao strogo uređeno mjesto na kojem za svaki predmet postoji jedna nepromjenjiva cijena. Naprotiv, otvoreno je govorio o tome da trgovci posmatraju mušteriju i prema njoj prilagođavaju način pregovora.
Njegov opis bio je direktan, ponekad pretjeran i očigledno izgovoren u šaljivom tonu, ali upravo je zbog toga privukao pažnju. Način na koji govori ostavlja dojam čovjeka koji se godinama oslanja na neposredan kontakt s kupcima i koji u nekoliko sekundi pokušava procijeniti situaciju pred svojim štandom.
“Znaš kako mi znamo ko ima para, a ko nema. Kad vidimo mušteriju da je slab s kešom, za njega je marka. Ako vidimo da je malo bolje stojeć, za njega je 10–20 maraka, ono što je za drugog bila marka. Ako hoćemo nešto da uvalimo, kažemo da je ispravno, a prodamo pokvareno. Ali cjenkaju se, ovdje se ne zna ko je veći cigo”, rekao je Elvir. “Najskuplja stvar na ovoj pijaci košta do 100 maraka. Znači, nema ovdje skupljih stvari”, rekao je.
— Elvir Osmanović
Iz njegovih riječi vidi se koliko se trgovina na ovakvim mjestima razlikuje od kupovine u velikim prodajnim lancima. Nema dugih procedura, barkodova i strogo zaključanih cijena. Mnogo toga zavisi od razgovora koji se odvija upravo u tom trenutku.
Za kupca to znači da početna ponuda ne mora biti posljednja. Za prodavača, s druge strane, svaki novi čovjek predstavlja drugačiju situaciju. Neko će se dugo cjenkati, neko će kupiti odmah, a neko će samo stati, nasmijati se i nastaviti dalje.
Posao mu je prerastao jedan štand
Kako je razgovor odmicao, postalo je jasno da Elvir ne govori o malom stolu s nekoliko proizvoda. Prema vlastitim riječima, ima mnogo robe i više prodajnih mjesta, pa mu je upravo zbog obima posla potrebna pomoć.
Tu se tema trgovine vrlo brzo spojila s njegovim privatnim životom. Elvir je otvoreno rekao da traži žene koje znaju razgovarati s mušterijama i koje su spremne raditi, a potom priznao da među njima traži i potencijalnu suprugu.
VAŽAN TRENUTAK: Ono što je počelo kao razgovor o cjenkanju i robi pretvorilo se u neobičan javni oglas. Elvir je rekao da mu zbog količine posla treba nekoliko žena koje vole pričati i raditi, a potom potvrdio da mu jedna treba i za ženidbu.
“Eto, vidite kakav sam, imam 60 kila s krevetom. Tražim sebi ženu koja hoće da radi, da hoće da priča. Imam puno robe, sve ovo je moja roba. Trebaju mi 2–3 žene, eto, ne može jedna ovdje, treba više žena da radi. Znači, trebaju mi žene koje vole da pričaju i da rade. Ja imam robe 68 metara štanda. Mi Romi ne želimo da radimo za male plate u firmama, pa radije prodajemo na pijaci”, rekao je.
— Elvir Osmanović
Njegov način pričanja ne odvaja strogo posao od privatnog života. Sve se odvija u istom ritmu: nekoliko rečenica o robi, zatim šala o ženidbi, pa ponovno vraćanje na štandove i mušterije.
Kada ga je snimatelj direktno pitao da li mu žena treba i za brak, Elvir je bez oklijevanja potvrdio.
“Jest, jest, treba mi za ženidbu. Imam kravu kod kuće koju treba musti. I radimo na bijelo, mislim, po danu na crno, naveče na bijelo”, rekao je Elvir u šali.
— Elvir Osmanović
Upravo ovakav humor nosi veći dio snimka. Elvir se šali na vlastiti račun, ali jednako lako komentariše posao, ljude oko sebe i svakodnevicu na pijaci. Čini se da mu je sposobnost da brzo smisli odgovor važan dio načina na koji privlači pažnju kupaca.
Kaže da ima šest štandova i „svega“ na prodaju
Na pitanje šta sve prodaje, Elvir nije pokušavao praviti detaljan katalog. Njegov odgovor bio je mnogo širi i u skladu s tonom cijelog razgovora.
Spomenuo je automobile, registrovane i neregistrovane, a zatim naglasio da ima ukupno šest štandova. Čak je i taj dio priče uspio pretvoriti u šalu o djevojci koju je primijetio na pijaci.
“Ima automobila, registrovanih i neregistrovanih. Ima svega. Ja imam šest štandova. Onu sam curu tamo našao u onom pasatu, sviđa mi se, znaš kako radi, ali ima opasnog čovjeka tamo”, rekao je u šali.
— Elvir Osmanović
Takav način izražavanja djeluje gotovo kao sastavni dio njegove prodajne strategije. Umjesto da stoji iza robe i samo čeka kupca, Elvir razgovara, komentariše, zadirkuje i održava pažnju ljudi oko sebe.
Na pijaci upravo taj lični kontakt često odlučuje hoće li neko samo pogledati proizvod ili se zadržati dovoljno dugo da započne cjenkanje. Prodavač koji zna razgovarati lako od običnog pitanja o cijeni napravi nekoliko minuta zabave.
ŠIRA SLIKA
Pijaca nije samo mjesto na kojem se roba zamijeni za novac. Prodavače koji imaju izraženu ličnost kupci često pamte jednako kao i ono što su kod njih kupili. Humor, način pregovaranja i odnos prema mušterijama mogu postati dio identiteta cijelog štanda.
„Ja sam zmaj iz Turbeta“
U završnici razgovora Elvir je otišao korak dalje i sam sebi dao nadimak. Uporedio se sa Zmajem iz Šipova, tvrdeći u šali da ga ljudi poznaju na mnogo mjesta i predstavljajući sebe kao „Zmaja iz Turbeta“.
Istovremeno je ponovo pozvao žene da mu se jave, komentarisao rad ljudi oko sebe i naglasio da na pijaci pomažu i onima koji nemaju dovoljno novca.
“Nema gdje me ne znaju. Znači, onaj zmaj iz Šipova, on je mala maca za mene. Ja sam zmaj iz Turbeta. Javite se žene raspuštenice. Ovo sve slabo radi, vidi, pogledaj ovamo, slobodno snimi. Ovo slabo radi, a ja sam to doveo. Ja radim sam, one se tu šminkaju i to treba otjerati. Mi Romi smo najpozitivniji narod na svijetu. Dajemo i džaba onome ko nema para. Dolaze i kupuju ovako sebi ovo što mogu”, rekao je Elvir.
— Elvir Osmanović
Iza samohvale i brojnih šala ipak se vidi čovjek kojem je pijaca svakodnevni posao i prostor u kojem se očigledno dobro snalazi. Njegov opis pokazuje da posao nije samo izložiti robu, odrediti cijenu i čekati.
Potrebno je razgovarati s ljudima, pratiti ko prilazi, procjenjivati koliko je neko ozbiljan kupac i istovremeno voditi računa o velikom broju proizvoda. Ako zaista raspolaže sa šest štandova i desetinama metara prostora s robom, razumljivo je zbog čega toliko govori o potrebi za dodatnim ljudima.
U njegovom slučaju potraga za radnicama očigledno se pretvorila i u potragu za životnom saputnicom. Idealna žena, barem prema njegovom šaljivom opisu, trebala bi biti spremna na rad, voljeti razgovor i dobro se snalaziti među mušterijama.
Upravo ta mješavina privatnog i poslovnog cijelom snimku daje prepoznatljiv karakter. Dok drugi prodavači možda reklamiraju samo robu, Elvir istovremeno reklamira svoje štandove, vlastiti način života i činjenicu da traži nekoga ko bi mu se u toj svakodnevici pridružio.
Cjenkanje je u njegovoj priči zato mnogo više od spuštanja cijene za nekoliko maraka. Ono postaje igra procjene i komunikacije, u kojoj i kupac i prodavač pokušavaju izaći zadovoljni iz razgovora.
Nekada rezultat bude kupljena stvar, nekada dobra šala, a nekada snimak koji se proširi društvenim mrežama upravo zato što neko pred kamerom govori bez mnogo filtera.
Elvir Osmanović svojim nastupom pokazuje upravo takvu stranu pijace. Glasnu, neposrednu, nepredvidivu i punu ljudi koji su kroz godine razvili vlastiti način da privuku mušteriju.
A kada sebe na kraju nazove „Zmajem iz Turbeta“, jasno je da skromnost nije glavni dio njegovog prodajnog repertoara. Ali možda upravo u tome i jeste razlog zbog kojeg ljudi zastanu, poslušaju priču i zapamte čovjeka iza štanda.
“`
